Cómo persuadir a comprar en tu tienda online

Cómo persuadir a comprar en tu tienda online

Mientras Jorge Luis conduce su vehículo, siente sonidos extraños que pareciera que el motor está fallando, no lo sabe, son ruidos que le inquietan, fastidian y le generan temor porque cree que en cualquier momento su auto puede parar y dejarlo “tirado”. 

El temor que siente se va mitigando porque está muy cómodo conduciendo, la dirección servo asistida le permite una conducción suave, los frenos ABS, él no sabe nada de eso, son muy efectivos y en cada momento lo puede comprobar y eso, le gusta porque es muy intuitivo y fácil de usar.

Recuerda que cuando lo compró, los factores determinantes fueron el modelo, el color y sobre todo, el automóvil es simple y fácil de conducir, pareciera que le hablará y le da esa sensación de placer y seguridad al manejar. Esto último ha sido la principal motivación, inclusive no le importó el precio.

Lo descrito tiene que ver con la funcionalidad, la usabilidad y finalmente la persuasión a comprar, es como escuchar al propio auto expresarse y convencer al potencial comprador a que tome una decisión. Estoy seguro que lo que describo te ha pasado más de una vez.

Los motivadores para realizar una compra en tu tienda online

Al igual que Jorge Luis, los potenciales clientes que visitan tu tienda virtual, esperan que los productos les “hablen” en simple y fácil, los motiven a tomar la decisión de comprar, decisión complementada con los comentarios de compradores que resaltan alguna funcionalidades y la facilidad de uso del producto.

Las funcionalidades y la facilidad de uso del producto para tomar la decisión de compra, forman parte de un proceso cognitivo racional que se incrementa potencialmente por la desconfianza, todavía existente, de comprar en línea.

¿Cuál es la funcionalidad de una tienda online?

La funcionalidad de una tienda online tiene que ver con lo que pasa “debajo del capó”, detrás del escritorio, en el “back office”, es decir, la tecnología involucrada, la plataforma de e-commerce, el hosting, la escalabilidad y todo aquello que haga que la tienda virtual, funcionen 24x7x365.

Un potencial comprador, visita tu tienda con más de 1,000 items (SKUs), siente que está muy lenta al cargar productos, hace click en algún producto y le sale un mensaje de error de código, las funcionalidades de tu tienda online deben repararse de inmediato.

Las funcionalidades son como el motor del auto de Jorge Luis, no deben emitir “ruidos extraños”, deben generar confianza al visitante durante todo el recorrido del comprador o buyer's journey, a veces esto se simplifica en una frase: “no hay sistema” o “el sistema está muy lento”.

y, ¿Qué hay sobre la usabilidad de tu tienda online?

Recuerda siempre que es muy difícil para el comprador, separar la funcionalidad con la usabilidad, para ellos,  una tienda debe ser fácil de usar en la interfaz. Se trata de que todo sea claro, intuitivo y simple en todo su recorrido de compra en tu tienda online.

Hablar de usabilidad con problemas de funcionalidad no tiene sentido, el tiempo que pasa un comprador en tu tienda online es muy corto, ante el menor obstáculo para encontrar el producto que están buscando o ante la dificultad de hacer clic en añadir al carrito, se irán de tu tienda. 

Uno de los principales errores de nuestros clientes que son dueños de tiendas online, asumen que sus potenciales compradores piensan como ellos y ante problemas de usabilidad detectadas en nuestras “visitas inopinadas”, defienden a capa y espada su diseño.

¿Cómo persuadir a comprar en tu tienda online?

Evita cometer el error de diseñar tus estrategias de persuasión, asumiendo que comprar en línea es igual que comprar offline usando los 5 sentidos: vista, olfato, oído, tacto y gusto, y si crees que un vendedor puede ayudar al comprador como lo haría en una tienda física, sería muy oneroso por la cantidad de visitantes.

Recuerda que la usabilidad está en la vista y oído del visitante y comprador, desde una perspectiva diferente del dueño o propietario de la tienda online, por lo tanto, las pruebas de las estrategias de persuasión deben estar diseñadas por terceros independientes.

Por más obvio que parezca, el último nivel de optimización de una tienda online deben ser las estrategias de persuasión, cómo el “copywriting” y los medios digitales (audios, imágenes, videos, etc.), con el objetivo de aumentar la motivación de los visitantes para comprar de inmediato.

Conclusión

El objetivo es aumentar la motivación de los visitantes para comprar de inmediato y hacer que tu tienda sea fácil de usar e intuitiva para tus clientes, no para ti como dueño de la tienda. Si tu tienda no es sólida en cuanto a funcionalidad y usabilidad, primero debes resolver esos problemas.

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